Julio César Penagos

Hay alguna evidencia que señala que no somos en realidad tan generadores de nuestras decisiones como creemos. En este sentido, Dan Ariely, investigador del Massachusettss Institute of Technology (MIT), autor del estupendo libro Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions, sugiere que nuestras decisiones quizá no están en nuestro control.

Ariely, usa la imagen anterior para demostrar como nuestra intuición nos engaña de forma repetible, predecible y consistente. Esta imagen presenta dos mesas iguales puestas en diferente ángulo. Parecen dos mesas de diferentes dimensiones y creo que todo mundo aseguraría eso, pero es una ilusión óptica; tienen las mismas dimensiones. Animo al lector a que mida el lado horizontal de una mesa y lo compare con el lado vertical de la otra y se asombrará de constatar que tienen las mismas medidas. Y más asombroso aún es que aunque sepamos que lo que vemos no corresponde a la posible realidad, aún así no dejamos de ver de manera errónea.

Ahora bien, el problema surge en lo siguiente, según las palabras de Ariely. Si cometemos estos errores perceptuales en un sentido (la visión) en donde somos tan buenos los humanos; un sentido que usamos horas y horas al día ¿cuál es la probabilidad de que cometamos errores en otro tipo de cosas en las que no estamos diseñados tan bien, por ejemplo tomar decisiones financieras? probablemente tendremos muchos errores.

Veamos ahora un ejemplo presentado en por Early: La donación de órganos.

En la gráfica están algunos países y el porcentaje de la población de esos países que está dispuesta a donar. Es claro entonces que hay dos grupos de países; los que son muy favorables a la donación de órganos (en verde) y los que no lo son tanto (en amarillo). La pregunta es ¿a qué se debe la diferencia? No es una diferencia cultural, política o educativa, pues hay países similares en diferentes grupos y países diferentes en un mismo grupo. Tampoco es debido a una campaña de promoción. Por ejemplo Holanda (Netherlands) tiene el casi 28% después de una campaña en la cual se enviaron cartas a toda la población rogando que donaran sus órganos. Al parecer la diferencia está en cómo está hecha la pregunta cuando se piden que sean donadores. La pregunta en los países del lado izquierdo (menos donadores) es: “tache el recuadro si quiere participar en el programa de donación de órganos”. En los países del lado derecho (más donadores) la pregunta es: “tache el recuadro si no quiere participar en el programa de donación de órganos”. En los dos caso la gente tiende a dejar a no tachar. Sólo que al no hacerlo en el segundo caso, la gente termina afiliándose el programa de donación. Así que quizá muchas de las decisiones que tomamos en realidad no dependen de nosotros sino de quién diseña las preguntas. Y al parecer pasa lo mismo que con las ilusiones visuales: aunque sepas que hay un error seguirás viendo las cosas de manera incorrecta. En este caso a pesar de que sabes que hay una decisión que quizá está siendo manipulada seguirás respondiendo de acuerdo al diseño de la pregunta y no de lo que según tú deberías de responder.

Cito textual, a partir de la conferencia de Ariely en TED: “… un economista estándar, alguien que cree en la racionalidad, diría: ‘¿Sabes una cosa? El costo de levantar un lápiz y marcar el recuadro es mayor que el posible beneficio de la decisión’. Por tanto tenemos este efecto. Pero, de hecho, no es porque sea fácil; no es porque sea trivial; no es porque no no importa: Es difícil y es complejo. Es tan complejo que no sabemos qué hacer y puesto que no tenemos idea de qué hacer simplemente elegimos lo que sea que hubiera sido elegido para nosotros”.

Otro ejemplo del propio Ariely, proveniente de un trabajo de investigación: a un grupo de médicos se les narra una situación hipotética: Imaginar que han realizado una serie de estudios con un paciente y que después de estos estudios deciden operarlo con un reemplazo de cadera. Una vez que deciden eso la situación hipotética plantea que imaginen que olvidaron probar un tratamiento con Ibuprofen. Después de esto se les pregunta ¿si echarían atrás la operación o probarían con Ibuprofen? Los médicos en esta situación aceptan echar atrás la operación y probar con Ibuprofen. Pero cuando a otro grupo de médicos se les planta lo mismo, pero en lugar de decirles que olvidaron probar con Ibuprofen, se les dice que olvidaron probar con Ibuprofen y con Piroxicam, sucede que no echan atrás la operación y ordenan el reemplazo de cadera. ¿por qué pasa esto? porque la situación se volvió mucho más compleja. No, no son los medicamentos, es la situación de complejidad. En otras palabras la decisión dependió de la organización de los estímulos más que de un acto de voluntad.

Hay más ejemplos, que vale la pena escucharlos directamente de él: